Un grupo de referencia es cualquier persona o grupo que puede influir directa (cara a cara) o indirectamente en las actitudes, comportamientos, opiniones, normas o valores como marco de referencia de los individuos en la toma de decisiones. El grupo de referencia pueden ser amigos, familiares, vecinos, artistas, líderes u otras figuras conocidas y conocidas.
¿Qué es un grupo de referencia?
Un grupo de referencia o también llamado grupo de referencia es un individuo o grupo de personas que influyen significativamente en el comportamiento de una persona. Los individuos utilizan los grupos de referencia como base para la comparación o como referencia para dar forma a las respuestas afectivas, cognitivas y conductuales.
Los grupos de referencia proporcionarán estándares y valores que influirán en el comportamiento de una persona. Los grupos de referencia pueden consistir en algo tangible (personas reales) o intangible o simbólico (por ejemplo, ejecutivos exitosos o celebridades exitosas, figuras políticas, actores, deportistas, etc.).
Definición de grupo de referencia
Las siguientes son definiciones de grupos de referencia que se han recopilado desde varias fuentes:
- Los grupos de referencia son personas alrededor de individuos, que influyen directa o indirectamente en las actitudes y comportamientos individuales. Pueden ser amigos, parientes, vecinos, artistas ídolos, líderes religiosos o figuras políticas como artistas destacados y líderes de empresas.
- Un grupo de referencia es un grupo de personas que influyen en las actitudes, opiniones, normas y comportamiento del consumidor. Un grupo puede ser un grupo de referencia cuando hace que un individuo adopte los valores, actitudes o comportamientos de los miembros del grupo.
- Los grupos de referencia son personas que influyen significativamente en el comportamiento individual y aportan estándares (normas) y valores que pueden ser una perspectiva determinante sobre cómo piensa y se comporta una persona.
- Un grupo de referencia es cualquier persona o grupo que se considera una base de comparación (o referencia) para una persona en la formación de valores y actitudes generales o específicas, o pautas específicas de comportamiento. Grupo de referencia es un grupo que se considera como un marco de referencia para los individuos en la toma de sus decisiones de compra o consumo.
- Un grupo de referencia es alguien de todos los grupos que tiene una influencia directa (cara a cara) o indirecta en la actitud o el comportamiento de esa persona.
- Un grupo de referencia es un grupo social que es la medida de una persona (no miembro del grupo) para moldear su personalidad y comportamiento.
Tipos de grupos de referencia
Los grupos de referencia se pueden dividir en varios tipos, concretamente de la siguiente manera:
Familia
La familia es una forma de grupo primario que juega un papel importante en la pertenencia e identidad social hacia el comportamiento del consumidor en el uso del producto. Una madre ejerce una fuerte influencia sobre su hija en el consumo de productos de belleza, y le inculca hábitos en la elección de productos y compras.
Amistad o grupos de compañeros
Los grupos de amistad o de pares son una forma de grupo informal. Los consumidores como humanos necesitan las relaciones sociales a través de la amistad, para los consumidores con necesidades de alta afiliación es muy importante la existencia de grupos de amistad o pares para satisfacer las necesidades sociales, trabajar juntos, unirse e interactuar con otras personas.
Los grupos de amistad o pares se forman generalmente por similitudes. en cuanto a necesidades sociales, aficiones o aficiones similares, actitudes y conductas.
Grupos sociales formales
En la sociedad hay un grupo de personas que formalmente forman un grupo. Por ejemplo, grupos de reunión social como por ejemplo los grupos religiosos, asociaciones deportivas y otros. Estos grupos tienen una influencia muy fuerte en sus miembros.
Por ejemplo, los grupos religiosos tienen una fuerte influencia en los miembros en la aceptación de los valores que se creen para elegir revistas, libros de lectura, ropa y accesorios que usan.
Grupo de compras
Un grupo puede denominarse grupo de compras si consta de dos o más personas que compran juntas al mismo tiempo, ya sea para comprar alimentos, artículos de cocina o ropa, etc. este grupo suele ser informal y es un grupo primario.
Trabajo en equipo
Para los consumidores que trabajan, la mayor parte de su tiempo lo pasan en el trabajo. La participación del grupo de trabajo es importante. En algunas agencias gubernamentales, este grupo de trabajo se forma formalmente siguiendo la división del trabajo, generalmente según el campo o aspecto funcional. Las actividades realizadas en el grupo de trabajo están más relacionadas con los campos de trabajo que son sus funciones en la empresa.
Al margen del trabajo, a veces la interacción a través de la comunicación no solo se limita a los problemas laborales, sino que también se relaciona con los problemas diarios, incluido el comportamiento de compra, como la selección de marcas y las respuestas a las últimas noticias sobre los productos comercializados en el mercado.
Grupo de movimiento de consumidores
Los consumidores son muy conscientes de sus derechos como consumidores y se dan cuenta de la importancia de controlar el cumplimiento de los derechos de los consumidores para formar un grupo llamado grupo de movimiento de consumidores.
La influencia que ejercen los grupos de referencia sobre el comportamiento individual suele depender de la naturaleza del individuo y del producto, así como de determinados factores sociales.
Los indicadores que utiliza una persona en la toma de decisiones en base a grupos de referencia son los siguientes:
Información y experiencia
Las personas que tienen experiencia directa con un producto o servicio, o que pueden obtener fácilmente información completa sobre él, tienen menos probabilidades de verse influenciadas por los consejos o el ejemplo de los demás. Por el contrario, alguien que tiene poca o ninguna experiencia con un producto o servicio y no espera obtener información objetiva.
Credibilidad
Si los consumidores están ansiosos por obtener información precisa sobre el rendimiento o la calidad de un producto o servicio, pueden ser persuadidos por personas que consideran confiables y conocedoras. Por lo tanto, es más probable que sean persuadidos por fuentes con alta credibilidad.
Características del producto
La influencia potencial que tiene un grupo de referencia en una decisión de compra difiere según cómo se destaque visual o verbalmente el producto sobre el resto. Los productos que se destacan visualmente son aquellos que se destacan y llaman la atención (como artículos de lujo y novedades).
Los productos que se destacan verbalmente pueden ser particularmente atractivos o pueden describirse fácilmente en comparación con otros.
Grupo de referencia y sus formas de influencia
Existen varias formas de influencia de los grupos de referencia o grupos de referencia, entre las que se incluyen las siguientes:
Influencia normativa
La influencia normativa es la influencia de un grupo de referencia sobre una persona a través de normas sociales que deben ser obedecidas y seguidas. La influencia normativa será más fuerte para que alguien se una al grupo de referencia, si lo hay;
- Fuerte presión para cumplir con las normas existentes,
- Aceptación social como una fuerte motivación
- Los productos y servicios comprados serán vistos como símbolos de normas sociales.
Es más probable que un consumidor siga lo que dice o sugiere el grupo de referencia si hay una fuerte presión para seguir las normas. La influencia es más fuerte si existen sanciones sociales para los consumidores que no siguen los consejos del grupo de referencia.
Un consumidor puede tener una fuerte motivación para seguir el comportamiento de su grupo de referencia, debido al deseo de ser aceptado por ese grupo.
Efecto de expresión de valor
El grupo de referencia influirá en una persona a través de su función como portador de expresión de valor. Un consumidor comprará un vehículo de lujo con el objetivo de que otras personas puedan verlo como una persona exitosa o que el vehículo pueda mejorar su propia imagen. Estos consumidores sienten que las personas que poseen vehículos de lujo serán apreciadas y admiradas por los demás.
Los consumidores tienen la opinión de que otras personas juzgan el éxito de una persona como caracterizado por la propiedad de un vehículo de lujo, por lo tanto, trata de poseer el vehículo para que pueda ser visto como alguien que ha tenido éxito.
Influencia de la información
El grupo de referencia influirá en la elección de un producto o marca de un consumidor, porque el grupo de referencia es de mucha confianza para sus sugerencias, porque tiene mejor conocimiento e información. Los consumidores a menudo aceptan las opiniones de los demás cuando brindan evidencia confiable y necesaria de la realidad. Esto es más evidente cuando es difícil juzgar el carácter de una marca o producto a través de la observación.