La decisión de compra es un proceso de toma de decisiones de compra del consumidor que combina el conocimiento para elegir dos o más alternativas de productos disponibles influenciados por varios factores, que incluyen la relación calidad precio, ubicación, promoción, conveniencia, servicio y otros.
¿Qué es la decisión de compra?
La toma de decisiones por parte de los consumidores para comprar productos o servicios comienza con la conciencia de satisfacer necesidades o deseos y darse cuenta de que existen problemas adicionales, por lo que los consumidores realizarán varias etapas que finalmente llegan a la etapa de evaluación posterior a la compra.
Las decisiones de compra se toman después de pasar por varios cálculos y consideraciones alternativas. Antes de hacer la elección, hay varias etapas por las que puede pasar el tomador de decisiones. El proceso específico de decisión de compra consta de la siguiente secuencia de eventos, a saber: reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento posterior a la compra.
Definición de decisión de compra
Las siguientes son algunas definiciones de decisión de compra que se han recopilado desde distintas fuentes:
- Las decisiones de compra son decisiones del consumidor que están influenciadas por la economía financiera, la tecnología, la política, la cultura, los productos, los precios, las ubicaciones, las promociones, las pruebas físicas, las personas y los procesos, formando así una actitud hacia los consumidores para procesar todo. información y sacar conclusiones en forma de respuestas que aparecen qué productos se van a comprar.
- Las decisiones de compra son comprar la marca preferida de varias alternativas existentes, pero pueden existir dos factores entre la intención de compra y la decisión de compra. El primer factor es la actitud de otras personas y el segundo factor es el factor situacional.
- Las decisiones de compra son un proceso de toma de decisión sobre una compra que incluye determinar qué comprar o no hacer una compra y la decisión se obtiene de actividades anteriores.
- Las decisiones de compra son el proceso de combinar conocimientos para evaluar dos o más comportamientos alternativos y elegir uno de ellos.
- Las decisiones de compra son acciones de los consumidores para querer comprar o no el producto. De los diversos factores que influyen en los consumidores a la hora de adquirir un producto o servicio, los consumidores suelen considerar siempre la calidad, el precio y los productos que ya son conocidos por el público.
Pasos de decisión de compra
Las decisiones de los consumidores para realizar compras consisten en diferentes pasos, son las siguientes:
Selección de producto
Los consumidores pueden tomar decisiones para comprar un producto o utilizar su dinero para otros fines. En este caso la empresa debe enfocar su atención en las personas que están interesadas en comprar un producto y las alternativas que están considerando. Por ejemplo: la necesidad de un producto, la diversidad de variantes del producto y la calidad del producto.
Elección de marca
El comprador tiene que tomar una decisión sobre qué marca comprar. Cada marca tiene sus propias diferencias. En este caso la empresa debe saber cómo los consumidores eligen una marca. Por ejemplo: confianza en la marca y popularidad.
Elección del distribuidor
El comprador debe decidir qué distribuidor visitar. Cada comprador tiene diferentes consideraciones en términos de determinar un distribuidor, lo que podría deberse a la ubicación cercana, los precios bajos, el inventario completo y otros. Por ejemplo: facilidad para conseguir productos y disponibilidad de productos.
Tiempo de compra
Las decisiones de los consumidores al elegir cuándo comprar pueden variar, por ejemplo: alguien compra una vez al mes, una vez cada tres meses, una vez cada seis meses o una vez al año.
Monto de la compra
Los consumidores pueden tomar decisiones sobre cuántos productos comprar a la vez. Las compras realizadas pueden ser más de una. En este caso, la empresa debe preparar la cantidad de productos de acuerdo con los diferentes deseos de los compradores. Por ejemplo: la necesidad de un producto.
Método de pago
Los consumidores al comprar un producto definitivamente deben hacer un pago. Es en el momento del pago que los consumidores suelen realizar los pagos en efectivo o con tarjeta de crédito. Esto depende de la capacidad del cliente para realizar un pago.
Tipos de comportamiento de decisión de compra
Las decisiones de compra que toma una persona se dividen en varios tipos de comportamiento de compra, la explicación de cada uno a continuación:
Comportamiento de compra complejo
Este comportamiento consiste en un proceso de tres pasos, inicialmente el consumidor desarrolla creencias sobre un producto en particular, segundo, el consumidor construye actitudes sobre el producto, tercero, el consumidor hace una cuidadosa elección de compra.
Comportamiento de compra que reduce las molestias
A veces, los consumidores están muy involucrados en una compra, pero ven poca diferencia entre las marcas. En esta situación, después de la compra, el consumidor puede experimentar la incomodidad de percibir una característica desagradable o escuchar una buena noticia sobre otra marca y estará atento a la información que apoye su decisión.
Comportamiento de compra habitual
En esta condición, la implicación del consumidor es baja y no existen diferencias significativas entre marcas. Los consumidores eligen marcas por un hábito, no por una fuerte lealtad a la marca.
Comportamiento de compra de búsqueda de variedad
Algunas situaciones de compra se caracterizan por una baja participación del consumidor pero diferencias significativas entre marcas. En esta situación, los consumidores cambian de marca con frecuencia, pero esto ocurre porque los consumidores buscan variedad en lugar de insatisfacción.
Etapas de decisión de compra
La secuencia de las etapas del proceso de decisión de compra que realizan los consumidores se muestra en el siguiente gráfico.
Una explicación de las etapas del proceso de decisión de compra es la siguiente:
Reconocimiento de la necesidad
El proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce un problema o necesidad. El comprador percibe una diferencia entre la situación real y una serie de estados deseados. Esta necesidad es provocada por estímulos internos y externos. Los especialistas en marketing deben identificar las circunstancias que desencadenan una necesidad particular.
Al recopilar información de varios consumidores, los especialistas en marketing pueden identificar los estímulos que con mayor frecuencia generan interés en una categoría de producto en particular. Luego, los especialistas en marketing pueden desarrollar estrategias de marketing que pueden despertar el interés de los consumidores.
Búsqueda de información
Se alentará a los consumidores que deseen satisfacer sus necesidades a buscar información sobre el producto. La búsqueda de información consta de dos tipos según su nivel. El primero es una mayor atención, que se caracteriza por la búsqueda activa de información mediante la búsqueda de información de todas las fuentes. Las fuentes de información al consumidor se clasifican en cuatro grupos:
- Fuentes personales: Familia, amigos, vecinos, conocidos.
- Fuentes comerciales: Publicidad, vendedores, minoristas, escaparates.
- Fuentes públicas: Medios de comunicación, organismos de calificación.
- Fuentes de experiencia: Manejo, revisión y uso del producto.
Evaluación de alternativas
Después de buscar información, los consumidores se enfrentarán a una serie de opciones con respecto a productos similares. Selección de esta alternativa a través de varias etapas de un proceso de evaluación particular. Una serie de conceptos básicos ayudarán a comprender este proceso.
El primero son los atributos del producto, que todo consumidor considera un producto como un conjunto de determinados rasgos o características y adaptado a sus necesidades, la diferenciación, la calidad del producto y la relación calidad-precio.
Decisión de compra
En la etapa de evaluación, los consumidores forman preferencias entre las marcas en el conjunto de opciones. Los consumidores también tienen la intención de comprar una marca preferida. Al llevar a cabo la intención de compra, el consumidor puede formar cinco sub decisiones: marca, distribuidor, cantidad, tiempo y forma de pago.
Comportamiento posterior a la compra
La satisfacción es una función de la cercanía entre la afirmación y el desempeño percibido del producto. Si el desempeño no cumple con las expectativas, los consumidores están decepcionados, si cumple con las expectativas, los consumidores están satisfechos. Este sentimiento determina si el cliente vuelve a comprar el producto y se convierte en un cliente fiel.
Factores que influyen en las decisiones de compra
Existen distintos factores que influyen en las decisiones de compra que toman los consumidores, entre ellos los siguientes:
Factores culturales
Los factores culturales tienen la influencia más amplia y profunda, la cultura es el determinante más básico de los deseos y el comportamiento. Los factores culturales que también influyen en el comportamiento del consumidor, como la cultura, la subcultura y la clase social.
Factores sociales
Los seres humanos nunca pueden separarse de su vida social, por lo tanto, el entorno social influye en gran medida en cómo una persona se comporta como consumidor. Algunos de estos factores sociales incluyen: familia, grupos de referencia (grupos que tienen influencia directa o indirecta en la actitud o comportamiento de una persona), roles y estatus social.
Factores personales
Las decisiones de compra también están influenciadas por las características personales. Estas características incluyen: edad y etapa del ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, así como la personalidad y autoconcepto del comprador.
Factores psicológicos
El último factor que influye en la elección de compra son los factores psicológicos, donde los cuatro factores psicológicos principales son la motivación, la percepción, el aprendizaje, así como las creencias y las actitudes.